O que faz o SDR
- Prospecção ativa ou atendimento dos leads que chegam.
- Primeiro contato e qualificação.
- Agendamento de reuniões para o closer.
O que faz o closer
- Diagnóstico aprofundado do problema do cliente.
- Apresentação da solução e da proposta.
- Negociação e fechamento.
- Passagem para a equipe de entrega ou sucesso do cliente.
Por que separar
- Cada função exige habilidades diferentes.
- O closer gasta tempo só com oportunidades qualificadas.
- Fica mais fácil medir cada etapa do pipeline.
Quando não separar
Com volume baixo de oportunidades, separar as funções pode criar ociosidade e passagens desnecessárias. Nesse caso, a mesma pessoa faz as duas coisas, mas com etapas e critérios bem definidos no playbook.
SDR e closer em PMEs
Em PMEs, o caminho comum é começar com uma pessoa fazendo tudo e separar quando o volume justifica. Automatizar parte da qualificação, com formulários e assistentes virtuais, adia essa necessidade e libera tempo para vender.