Os dois tipos de critério
- Perfil: o quanto o lead se parece com o ICP. Setor, porte, cargo, região.
- Interesse: o que o lead fez. Visitou a página de serviços, pediu orçamento, abriu e-mails, voltou ao site várias vezes.
Exemplo simples de pontuação
| Critério | Pontos |
|---|---|
| Empresa dentro do porte ideal | +20 |
| Cargo de decisão | +15 |
| Pediu diagnóstico ou orçamento | +30 |
| Visitou a página de serviços | +10 |
| E-mail pessoal em vez de corporativo | −5 |
Os critérios e pesos são ilustrativos. Cada empresa define os seus com base nos clientes que de fato fecham.
Como montar
- Analise os clientes que fecharam e o que eles tinham em comum.
- Defina critérios e pesos.
- Configure a pontuação no CRM ou na ferramenta de marketing.
- Defina a nota de corte para passar o lead para vendas.
- Revise com o time comercial a cada poucos meses.
Lead scoring com IA
Ferramentas com machine learning podem sugerir pesos com base no histórico, desde que haja dados suficientes e organizados.
Lead scoring em PMEs
Com equipe pequena, priorizar é essencial. Mesmo uma pontuação simples ajuda o vendedor a ligar primeiro para quem tem mais chance de comprar.