Para que serve
- Planejar o fluxo de caixa e as compras.
- Decidir contratações e investimentos.
- Identificar cedo se a meta está em risco.
Métodos simples
Pelo pipeline: multiplique o valor de cada oportunidade pela probabilidade de fechamento da etapa em que ela está.
Exemplo
| Etapa | Valor em negociação | Probabilidade | Previsão |
|---|---|---|---|
| Proposta enviada | R$ 50.000 | 30% | R$ 15.000 |
| Negociação | R$ 20.000 | 60% | R$ 12.000 |
| Total | R$ 27.000 |
Os valores e probabilidades são só ilustrativos. As probabilidades certas vêm do histórico da sua empresa.
Pelo histórico: use as vendas dos mesmos períodos anteriores, ajustadas por sazonalidade e tendência.
Erros comuns
- Pipeline desatualizado, com oportunidades que já esfriaram.
- Probabilidades no “achismo”, sem base em dados.
- Ignorar o ciclo de venda: oportunidades novas raramente fecham no mesmo mês.
Forecast de vendas em PMEs
Em PMEs, o forecast costuma ser uma sensação do dono. Um CRM atualizado transforma essa sensação em número e permite decidir com antecedência.