Para que serve o funil de vendas
O funil mostra onde as vendas estão sendo perdidas. Se muitos contatos chegam e poucos viram proposta, o problema está na qualificação. Se muitas propostas saem e poucas fecham, o problema está na negociação.
Sem enxergar as etapas, a reação comum é “precisamos de mais leads”. Às vezes a solução é aproveitar melhor os que já chegam.
Etapas mais comuns
As etapas variam por empresa, mas um funil B2B costuma ter:
- Contato recebido: o lead chegou pelo site, indicação ou anúncio.
- Qualificação: a equipe confirma se o contato tem perfil e necessidade.
- Reunião ou diagnóstico: conversa para entender o problema.
- Proposta enviada.
- Negociação.
- Fechado: ganho ou perdido, com o motivo registrado.
Funil de vendas e pipeline são a mesma coisa?
São parecidos. O funil costuma mostrar a visão geral de conversão entre etapas. O pipeline mostra as oportunidades em andamento, uma a uma, normalmente dentro do CRM.
Como montar o funil da sua empresa
- Escreva o caminho real que seus clientes percorrem hoje, não o ideal.
- Defina o que precisa acontecer para uma oportunidade passar de etapa.
- Registre tudo num CRM para medir a conversão entre etapas.
- Ataque primeiro a etapa com maior perda.
Funil de vendas em pequenas e médias empresas
Em PMEs, o funil costuma existir só na cabeça do dono ou do vendedor. Colocar no papel, e depois no sistema, já revela onde estão os gargalos comerciais.