Exemplos
- Upsell: o cliente escolhe um plano básico, e você mostra que o plano intermediário resolve um problema que ele mencionou.
- Cross-sell: o cliente compra um sistema, e você oferece a implantação e o treinamento da equipe.
Por que importa
Vender para quem já é cliente costuma ser mais simples do que conquistar alguém novo: a confiança já existe. Upsell e cross-sell aumentam o ticket médio e o LTV.
Como fazer sem ser insistente
- Parta do problema do cliente, não da meta de vendas.
- Ofereça no momento certo: na compra, depois de um resultado positivo ou quando surgir uma nova necessidade.
- Seja específico: explique o benefício para aquele cliente.
- Aceite o não e registre para retomar no futuro.
Como identificar oportunidades
- Histórico de compras e conversas no CRM.
- Perguntas frequentes dos clientes que indicam uma nova necessidade.
- Uso intenso de um produto, sinal de que o cliente pode precisar de mais.
- Uma régua de relacionamento com conteúdos sobre soluções complementares.
Upsell e cross-sell em PMEs
Em PMEs, a base de clientes atual costuma ser a fonte de crescimento mais subaproveitada. Organizar o histórico de cada cliente já revela oportunidades que hoje passam despercebidas.