Como calcular o LTV
Uma forma simples:
LTV = ticket médio × número médio de compras por período × tempo médio de relacionamento
Para negócios com cobrança recorrente, outra forma comum:
LTV = receita média mensal por cliente ÷ taxa de churn mensal
Exemplo
Um cliente compra, em média, R$ 400 por mês e permanece por 18 meses. O LTV é R$ 400 × 18 = R$ 7.200. Os valores são só ilustrativos.
Para uma visão mais realista, use a margem em vez da receita: assim o LTV mostra quanto o cliente deixa de lucro.
LTV e CAC
O LTV ganha sentido quando comparado com o CAC. Se conquistar um cliente custa mais do que ele gera ao longo do tempo, crescer só aumenta o prejuízo. A relação entre os dois mostra se o modelo de crescimento é saudável.
Como aumentar o LTV
- Reduza o churn. Clientes que ficam mais tempo valem mais.
- Ofereça complementos com upsell e cross-sell.
- Cuide do pós-venda. Um bom onboarding aumenta a chance de o cliente ficar.
- Mantenha contato. Uma régua de relacionamento traz o cliente de volta para novas compras.
LTV em PMEs
Para PMEs, o LTV ajuda a decidir quanto vale investir para conquistar e manter cada cliente. Muitas vezes, cuidar bem da base atual traz mais retorno do que buscar clientes novos.